Емейл-письма – один из основных инструментов связи с потенциальными покупателями. Именно через них оповещаем о мероприятиях, акциях и пр. Помимо технических настроек, существует три блока, на которые стоит обратить внимание при их создании:
- Копирайтинг письма
— При написании писем учитываем особенности целевой аудитории, употребляя релевантные обороты и лексику. Например, если целевая аудитория «Взрослая», не пишем слов: «ЖМИ», «КЛИКНИ», «Ты» и пр.
— Пишем не для обезличенной группы, а конкретно представителю целевой аудитории, представляя его как конечного адресата. Так письма получаются более настоящими, душевными и приятными для чтения.
— Если мы работаем с конкретным автором, то анализируем его речь: выписываем рабочие слова и часто употребляемые словесные обороты.
— Письмо не должно быть длинным, краткость — сестра таланта, но все же если письмо длинное, то вначале привлечь внимание и держать интерес на протяжении всего письма. Главное — замотивировать человека кликать по ссылке. Если вы написали фразу в тексте и видите, что человек из нее ничего нового, дополнительного не узнает, тогда лучше ее вычеркнуть.
— Необходимо проверять тексты на наличие спам-слов, которые почтовые сервисы определяют, как те, что используются во вредоносных письмах и утрудняют доставку до читателя. Основные стоп-слова Деньги, доход, доступно, рубль, кредит, бес- платно, доллар, инвестиция, специальный, $$$, свобода, только сегодня, 100 %, 50 %, гарантия, не удаляйте, сто процентов, сделка, купить, заработок, быстро, прямо сейчас, работа, легко, ре- клама, выгода, срочно, зарабатывать, подарок, бонус, скидка, экономия, дешевый, заказ, секрет, присоединяйтесь, ограниченный, прайс, цена, счет, конфиденциально, выиграй миллион, секс, ХХХ, эксклюзивное предложение, уникальное, увеличение продаж, коммерческое.
- Структура и функциональные элементы письма
Тема обеспечивает открытие письма:
— интригующие, провокационные заголовки не используем каждый раз — человек к этому начинает привыкать;
— для того чтобы привлечь внимание, используем квадратные скобки и другие визуальные маркеры;
Ссылка в письме (на страницу продажи, контент, сайт) дублируется трижды:
— первый раз — триггер интриги, любопытства;
— второй — апеллирует к рациональным мотивам, объясняет, какую выгоду человек получит, кликнув на ссылку;
— третий — направлена на дефицит, чувство собственности и потери.
- Форматирование письма
— Гиперссылку (фразу, являющуюся носителем ссылки, по которой необходимо кликнуть, чтобы перейти дальше) выделяем жирным, синим, подчеркнутым шрифтом.
— Основные смыслы и триггерные фразы выделяем жирным шрифтом.
— Для удобства чтения письмо форматируется на длину строки — на 2/3 строки — максимум 5-7 слов.
— Количество строк в абзаце не превышает 4 строк. Использовать тоже 1 и 2 строки, чтобы разбавить абзацы.
— Чтобы письма выглядели максимально живыми, а не коммерческими, рекомендуется использовать минимум картинок и графических элементов.
— Важно избегать кнопок и гиперссылок с переходами на сайт и социальные сети, кроме одной, клик по которой является целью отправления письма.
Где взять базу подписчиков?
Первый вопрос, который интересует всех: как сделать так, чтобы люди сами оставляли свои email и вы могли с ними коммуницировать?
Существующие клиенты. Наиболее важный VIP-сегмент вашей рассылки. Не забудьте уточнить, не против ли они таких писем.
Предлагать скидки. Это тот путь, по которому идут многие интернет-магазины. Например, регистрируйся, оставь email и получи скидку на первую покупку или карту лояльности.
Бесплатный контент. Человек подписывается и получает какую-то ценность в виде контента – видео, книги, чек-листы.
Обновление блога. Блог – это своеобразное СМИ. Люди хотят читать и получать новости по интересующей их тематике регулярно.
Подписавшись на обновление блога, они ждут, что им будут приходить наиболее интересные новости за неделю или за месяц.
Мероприятия. После мероприятия мы получаем сразу несколько контактов: email, номер телефона.
Конкурсы. Благодаря тому, что человек зарегистрировался, вы можете с ним более качественно коммуницировать.
Формы в социальных сетях.
Авторизация в сервисе, на сайте. Кроме технических писем (об оплате, сбросе пароля) человек может получать от вас новостную рассылку или дайджест.
Вы чего там спамите? Типы регулярных рассылок и подходы к их сегментации
Рассылки в виде регулярного контента — это могут быть новости компании, публикации в блоге, статьи, новости той или иной сферы.
Дайджесты могут отправляться с разной частотой. Например, вы выявили, что какая-то часть вашей аудитории менее активно читает, поэтому определенному сегменту вы посылаете дайджест раз в месяц. Другая часть, наоборот, регулярно хочет получать новый контент, и для этих людей вы отправляете рассылки раз в неделю, собирая наиболее ценную информацию, которая была сгенерирована за этот период. Оптимальная частота рассылки для большинства компаний – один раз в неделю. Как показывает статистика, если коммуникация происходит реже или чаще, это приводит к возрастанию отписок и жалоб на спам.
Триггерные рассылки
Это один из самых эффективных видов коммуникации в почтовых рассылках. Триггерные рассылки позволяют вам стать другом того или иного человека в режиме автоматической цепочки писем.
Изначально подписавшись на какой-то из лид-магнитов (например, на бесплатную электронную книгу), человек получает цепочку писем. Как выстроена логика цепочки писем? Должно быть конечное целевое действие, к чему должна привести триггерная рассылка. Например, продажа курса.
Первое письмо, которое получает человек – это электронная книга. После ее изучения, по прошествии небольшого промежутка времени, от нескольких дней до недели, он получает второе письмо, в котором ему предлагается видео примерно по этой же теме. Дальше идет сбор обратной связи, приходит автоматическое письмо с вопросом, посмотрел ли человек видео, понравилось ли оно ему и было ли полезно. Человек на это письмо отвечает. Далее ему приходит еще одно видео и только потом предложение покупки со скидкой. Если человек — это письмо не открывает, ему чуть позже приходит еще одно, с вопросом, почему он не открыл рассылку.
Триггерная цепочка может быть, как в 2–3 касания, так и в 100.
Для большинства бизнесов это будет не одна цепочка, а несколько, по тем продуктам и услугам, которые вы предлагаете. Длина цепочки зависит от стоимости товара или услуги и сроке принятия решения. Если вы продаете недвижимость и срок принятия решения о покупке 6 месяцев, то письма должны идти с частотой один раз в неделю 6 месяцев.
Акционные рассылки
Акционные рассылки либо оповещения о новом продукте относятся к самым эффективным средствам в плане продаж. Это база подписчиков, которые вас регулярно читают, являются достаточно лояльными людьми и, скорее всего, что-то уже купили у вас. Продавать человеку, который у вас уже что-то купил, гораздо легче, чем тому, с кем вы сталкиваетесь впервые.
Поэтому, если у вас появилась акция или дополнительный продукт, сообщите вашей аудитории об этом в почтовой рассылке. Одно письмо обычно малоэффективно, работает серия из нескольких касаний. Например, вы решили провести акцию. Оповестите об этом аудиторию в день ее начала, напомните о том, что скоро акция заканчивается, когда прошла половина отведенного времени, и сделайте еще несколько заходов по 1–2 письма в конце акции. Это может быть коммуникация не со всеми людьми, а только с теми, кто не открыл письмо, либо с теми, кто кликнул по ссылке с акционным предложением, но не совершил заказ. Сервисы почтовых рассылок помогают автоматизировать этот процесс и коммуницировать с той аудиторией, которая по-разному взаимодействует с вашими письмами (открывают и переходят ли).
Результаты акционных рассылок одни из самых высоких, конверсия в таких случаях максимальна.
Напоминания
Лучше всего люди относятся не к продающим письмам, а к техническим: например, благодарность за регистрацию на сайте или на мероприятии, напоминание о семинарах и вебинарах. Именно в этих письмах, если с ними хорошо поработать, можно кроме технической информации зашить дополнительную пользу, призвав человека сделать то, что он хочет, и в дальнейшем принять правильное решение.
